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电子商务36计

时间:2015-4-16

1 、瞒天过海
[操作]:自古以来,无奸不商。包装产品,才能让产品吸引客户。建议采用视频动画或六面图展示产品。
2 、围魏救赵
[操作]:介绍产品不要只介绍产品的优点和给客户带来的利益,建议多介绍能给对方最关心的人或事带来什么好处。
3 、借刀杀人
[操作]:利用和同类劣势产品的对比展示自己产品的优势,或借用优势品牌的广告及口碑展示自己产品某一方面的优势。
4 、以逸待劳
[操作]:用非主动的方法推销,把客户需要的产品类型全部摆上并加以说明,给客户一种走进超市的感觉,反而购买的机率会增大。
5 、趁火打劫
[操作]:当客户有意向要购买时,趁机把我们的服务一起卖给他,这样下次再成交的机会将变大,而不是趁机宰对方一把。
6 、声东击西
[操作]:不要一开口总是给客户卖产品,因为你不知道他是今天买还是明天买,建议从客户生活需求引导,最后让他自己想到要买。
7 、无中生有
[操作]:为客户做假设,想像当客户今天不买或不及时购买这个产品会给他带来什么麻烦和带来多少利益上的损失。
8、 暗渡陈仓
[操作]:一般你还没开口之前客户就已经根据经验判断出你将打算给他卖产品,建议你开口说话时不要总在客户意料之中。
9 、隔岸观火
[操作]:通过了解客户和别人成交的经历,即使他目前没有和你成交,那么他给你的经验将是你拿下新客户的最佳武器。
10 、笑里藏刀
[操作]:以最亲最爱最真诚的态度对待客户,取得客户信任后,方可展露自己的目的,这样让客户听了也觉得理所当然。
11 、李代桃僵
[操作]:通过挖掘客户在过去对同类产品的不满意而代表整个行业向客户道歉,从而展现你们的产品和企业的服务品质。
12 、顺手牵羊
[操作]:一般是指顺便给客户卖增值服务,但网商应切记当客户购买后或没购买但关系很好的情况下,让客户帮你顺便转介绍客户。
13 、打草惊蛇
[操作]:有时候可以用“你今天就要购买吗?”这样的语气直接了解客户的意向程度,从而进行客户等级分类,提高工作效率。
14 、借尸还魂
[操作]:有些广告或产品宣传没有或吸引力不够,可以把同类出名的产品广告或宣传资料借用过来先搞定客户。
15、 调虎离山
[操作]:通过详细介绍产品再把客户的思想引入使用你的产品能给他带来多少利益或帮他节省多少钱,回过头来,客户戒备心理就削弱很多了。
16 、欲擒故纵
[操作]:判断客户今天不会购买时,制造做限量低价活动的假设,依然告诉客户说今天想买也没卖了,必须明天赶早来买。
17、 抛砖引玉
[操作]:客户在考虑时,你可以给客户推荐一些实惠型的产品引出他到底想选哪个;抛给客户一个好的服务,打听他同类朋友的需求和联系方式。
18 、擒贼擒王
[操作]:掌握客户的最高决策权,直捣黄龙 。推销时一定要抓住客户最恐惧的事或最能让他感兴趣的事,这样可以直接促单。
19、 釜底抽薪
[操作]:网上遇到的客户大多时间很紧,因为也不只和你一家公司谈,所以谈到主题就直接问他目前有什么麻烦?最需要什么?马上解决客户的问题。直!爽!快!
20 、混水摸鱼
[操作]:网上一旦同时出现很多个客户和你洽谈时,要选择最有意向和决策权的,而不一定选择下单最大的客户,以防好的客户混水溜走。
21 、金蝉脱壳
[操作]:客户常常谈到产品不好,价钱又贵,责怪你的产品时,你完全可以调换主题,引开客户焦点,例如谈他们的产品,再慢慢和他认识,交朋友。
22 、关门捉贼
[操作]:当客户只与你一个谈话时,不要总是讲产品而容易让客户听完就走,多谈谈家常小事,开玩笑,关心他所关心的事,多掌握对方,对方就越能记住你。
23 、远交近攻
[操作]:通常是以自我为中心的营销方式,应该切换到利用客户所在地的标杆案例及客户所在行业的政策变化,让客户更能觉得和你谈话很有价值。
24、假道伐虢
[操作]:借用公司的文化和蓝图,或虚构案例,或给客户设计一个应用模型参考下,做好售前服务,这样也是制胜的关键。
25、 偷梁换柱
[操作]:此方法常用于对客户先介绍低于客户要求标准的产品,再介绍还有特别的专门针对好朋友或特殊客户才卖的产品,引起对方兴趣。
26、 指桑骂槐
[操作]:当客户把精神全部放在同行产品的时候,你可以用同行产品使用的失败案例,假意讲该已失败的客户眼光不好,势在指产品不好,让客户心理动摇。
27 、假痴不癫
[操作]:大智若愚,在谈生意的时候要让对方感觉赢了,而不是一味说服客户,当对方感觉他说话比你厉害,那么他和你做生意就感觉自己赚了一把。
28 、上屋抽梯
[操作]:客户感觉看了很多产品后不如意,你可以站在行业的角度给客户分析产品为什么都不如意,若再找下去浪费时间,不如就现在看看你的相对好一点的产品。
29 、树上开花
[操作]:借案例客户虚张声势,列举已成功客户有多少潜客户主动追随,行业影响所带来的好处等,让对方陷入虚幻之中,这样他会对你的产品产生兴趣。
30、 反客为主
[操作]:很少有人站在客户的角度说话,建议谈判时讲讲自己也曾经买类似的东西如何如何,与客户共鸣,再返回来讲话就不至于很被动了。
31、 美人计
[操作]:商业手段中此法可借用于选择销售员,如长相漂亮的女性一般容易吸引很多男老板的注意,因此谈判的机会相对要多,网商采用“借用靓图”也行。
32、 空城计
[操作]:客户在被推销的晕头转向的时候,如果和你谈判,你却能抛开销售,先解答他目前已被推销的烦恼与迷茫,再接下去,他就会听你讲话。
33 、反间计
[操作]:报产品和价格前,多留些空间,以产品的特色为产品升值,再以客户的压价心理,给他空间,最后他认为买你的产品赚了,其实是你赚了。
34 、苦肉计
[操作]:培养客户关系时,筛选一些可信的客户,可以寄出一些小礼品之类的,建立起客情关系,当客户选择产品时,首先会想起你。
35 、连环计
[操作]:常规的出谋策略是:先以诚而诱敌,再以爽快制敌,后以反间计而擒敌。手段非德高人士能为,此法只列为释义及参考。
36、走为上计
[操作]:与客户谈判陷入困境或产生辩论不可校正时,以特殊原因作为借口回避为
好,利用缓兵之计而后再找机会道歉和再次谈判。


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